Mercado uno a uno

A partir de 1990, se redefine el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas.

Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.

Según Peppers, el Marketing Uno a uno se funda en la idea de establecer una relación de aprendizaje con cada cliente, empezando por los más valiosos.

Para el autor de best sellers como "Uno por Uno: el marketing del siglo XXI" y de "Empresa uno a uno", la clave del éxito en las ventas está en la capacidad de retener clientes.

En este sentido, Internet resulta una pieza fundamental para lograr una comunicación personalizada y seductora.

Puesto a analizar su propuesta, Peppers mencionó la diferente nomenclatura con que se refieren otros autores al Marketing Uno a Uno. El tan difundido término "CRM" (Customer Relationship Management) hace referencia más específica al software para manejar la base de datos de clientes y sus interfaces. Gartner Group, por su parte, habla de "Marketing de Relaciones". Regis Mc Kenna, por su parte, se refiere a "Respuesta en tiempo real", mientras que Fred Wieserma prefiere la expresión "Intimidar con el cliente".

VENTAJAS
Evidentemente, todas estas características particulares permite ganar ventajas competitivas importantes, algunas de ellas son:

• Permite crear productos diferenciados, a la medida de las necesidades del cliente, con lo que se garantiza la fidelización.

• Permite evaluar estrategias comerciales, en función a la relación estrecha con los clientes, antes de realizar inversiones importantes.

• La voz de cliente es traducible a oportunidades de mejora, el cliente pasa a ser un colaborador de la organización.

• Permite generar estrategias de mezcla de marketing adaptadas a las necesidades del cliente.

• Permite realizar una publicidad mucho más efectiva, informando directamente al cliente sobre atributos e innovaciones en los productos o servicios.

• El marketing directo permite una acción concentrada en un mercado o clientela específica.